Posicionamiento y Estrategia

Arturo De las Fuentes Hernández

El proceso de negociación entre México y Estados Unidos, y en general en el mundo, inició. La negociación es una materia que está en camino de convertirse en ciencia y requiere de especialistas que hagan un correcto uso de los instrumentos y estrategias que pueden aplicarse en este proceso.

En el caso de la relación bilateral México-Estados Unidos, este proceso debe considerarse como no convencional, dadas las variables de la asimetría, interdependencia y grado de interconexión existente entre ambos países, lo cual conlleva la necesidad de un mayor conocimiento de las estrategias y técnicas de la negociación internacional.

Los dos niveles a los que se está llevando a cabo la negociación vinculan en primera instancia el comportamiento de los actores; en este sentido, el primer elemento a considerar para desarrollar el posicionamiento y estrategia de México radica en identificar las debilidades del oponente, que básicamente consisten en la existencia de una Cultura Monocromática en los Estados Unidos, y la contradicción del Presidente Trump de atacar varios frentes a la vez por medio de la amenaza, el conflicto y el ataque directo a uno de sus aliados más cercanos como lo es México, abriendo el espacio para que sus fortalezas se tornen en debilidades.

La estrategia de la intimidación no es algo nuevo; para hacer frente a esto se requiere de especialistas en negociación, con un enfoque integral, que tengan conocimiento sobre el comportamiento de los actores, y que hagan uso de técnicas como la reciprocidad y el principio de la sombra del futuro que se traduzcan en un verdadero entendimiento del problema, la propuesta de metas compatibles y finalmente, en un beneficio mutuo.

Una segunda etapa en el proceso de negociación entre México y Estados Unidos debe considerar ahora sí, los temas específicos a negociar, para lo cual se requiere de un grupo de especialistas por sector capaces de proporcionar un análisis más profundo de los puntos a seguir en la agenda.

Este grupo debe estar conformado por profesionales y responsables de las instituciones académicas y centros de investigación especializados en la relación México-Estados Unidos como la UNAM y el COLEF, que se caractericen por la claridad, objetividad e imparcialidad en sus estudios y análisis en los temas a resolver, que representen un eje central en la negociación, en un contexto en que se requiere marcar una posición que esté más allá de los dos gobiernos y sus intereses políticos.

Es el momento para que estas instituciones y sus especialistas aporten todo su conocimiento y apoyen a los tomadores de decisiones en esta negociación; la estrategia de Trump de atacar e intimidar en varios frentes puede resultarle contraproducente, ya que difícilmente podrá solucionar todo, sobre todo cuando sus opositores aumentan al interior y al exterior de su país, favoreciendo así la negociación que haga México.

Estamos en el ojo del huracán y lo que se requiere fundamentalmente aquí es conocimiento para generar planteamientos que ofrezcan soluciones reales a los problemas reales de la negociación.

cpi@prodigy.net.mx

 

 

Imprimir

Comentarios