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¿Cómo aprender por fin a vender? Esquemas de ventas que funcionan de Lectera

Establecer contacto, identificar las necesidades y los problemas del consumidor, presentar el producto, superar las objeciones y "cerrar" la venta.

¿Cómo aprender por fin a vender? Esquemas de ventas que funcionan de Lectera | La Crónica de Hoy

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¿Estás comenzando tu carrera como gerente o vendedor? ¿O quieres conocer los trucos que te hacen comprar no sólo las servilletas que viniste a buscar a la tienda, sino también tres pares de zapatos nuevos en diferentes tonos? Entonces lee este material hasta el final - te diremos qué sistemas de ventas son los más populares en 2021 y te explicaremos cómo aprenderlos en sólo un par de horas en los cursos de ventas de Lectera.

Método "clásico" de ventas

Establecer contacto, identificar las necesidades y los problemas del consumidor, presentar el producto, superar las objeciones y "cerrar" la venta. 

  1. Estableciendo contacto. Small talk, "hablar de nada", que crea un ambiente positivo y configura la imagen tanto de la empresa como del vendedor. Establecer el contacto también puede ser una pregunta "introductoria" ("¿Busca mecedoras?"), a la que el cliente seguramente responderá afirmativamente. Esto también puede incluir complementos especiales para el sitio: un chat-bot o una devolución de llamada. 
  2. Identificar las necesidades y los dolores. Los dolores pueden ser técnicos (problemas domésticos), financieros (fondos insuficientes), psicológicos (miedo a ser malinterpretado) y sociales ("¿Qué dirá mi madre cuando se entere de que he comprado esto?"). ¿Cómo identificarlos? Hacer preguntas problemáticas y provocadoras. Las problemáticas se refieren a un producto que el cliente quiere comprar ("¿Cómo soluciona el problema de los platos sucios? ¿Los lava a mano?"), las provocadoras - a las consecuencias del problema (lavar constantemente los platos daña la piel de las manos y la manicura, se pierde mucho tiempo, y además, es simplemente agotador) y las opciones para su solución (comprar un lavavajillas). 
  3. Presentación del producto. Tendrás que informar al cliente de las características, cualidades y ventajas del producto, así como de su coste y valor. Además, es importante no olvidar las características emocionales (servicio adicional, invitación a un club cerrado de clientes, recomendaciones de uso, bonificaciones de los socios): si coinciden con las necesidades del cliente, la posibilidad de vender el producto es muy alta. Para presentar con éxito un producto, cuenta su historia, justifica su valor y refuerza tu imagen de experto. Y sólo entonces ofrece al cliente que compre el producto.
  4. Trabajar con las objeciones. Para cada objeción ("¡caro!", "los competidores tienen un precio mejor") debes tener preparada al menos una respuesta. Las variantes de estas respuestas varían de un producto a otro, pero el énfasis principal está en las diferencias con respecto a las ofertas de los competidores y sus propiedades únicas. Te aconsejamos que aprendas a trabajar con las objeciones en el curso de ventas gratuito "Ventas activas: técnicas de interacción efectiva con el cliente" de Lectera. 
  5. "Cerrar" la venta con el cliente. ¿Has trabajado con todas las objeciones del comprador potencial? Y eso no es todo. Cerrar el trato es el último paso que no recomendamos saltarte. Realiza algunas preguntas abiertas: "¿Qué le parecen estas condiciones?", "¿Qué le parece esta oferta?". Puedes mencionar algunas bonificaciones secundarias que ayuden al comprador a convencerse de que la oferta es buena.  

Método de venta "activo"

Atraer la atención, despertar el interés y el deseo, incitar a la acción.

  1. Atraer la atención. Una primera frase brillante con la que iniciar una conversación con un cliente que quizá ni siquiera piense en comprar tu producto. En las ventas por Internet esa primera frase se sustituye por un banner llamativo en el sitio.
  2. Generar interés. Identificar las necesidades y los problemas de los clientes y compararlos con las oportunidades que ofrece tu producto.
  3. Presencia de deseo. En esta fase, el cliente ya entiende cómo va a cambiar su vida después de comprar tu producto y quiere probarlo.
  4. Motivación a la acción. Ofrecer el producto, tratar las objeciones y, por supuesto, cerrar el trato. 

Método AIV

Atraer la atención, el interés, y la acción o venta.

  1. Atraer la atención. Ganarte al cliente que definitivamente no iba a comprar tu producto. Para ello, utiliza preguntas del tipo "¿Desea gastar menos dinero en el mantenimiento de su coche y, al mismo tiempo, obtener un servicio mucho mejor que al que estaba acostumbrado?" Si el cliente responde que no está interesado en hablar contigo, intenta averiguar por qué. Terminar la conversación de inmediato sería un grave error. Descubre qué otros errores puedes cometer durante las ventas en el curso de Lectera “Ventas online y offline: cómo ganarse la confianza del cliente”. 
  2. Interés. Una historia mínima sobre los principales beneficios del producto. Es importante presentar el producto de manera que satisfaga las necesidades de este cliente en particular, en lugar de cubrir todos los dolores posibles. Intenta evitar el formato de monólogo: un cliente que participa en un diálogo es más probable que compre tu producto.
  3. Ventas. No se trata de un simple intercambio de bienes por dinero, sino de un agradecimiento por haber elegido una empresa, ofreciendo algunas opciones adicionales (y gratuitas) y, por ejemplo, emitiendo una tarjeta de fidelidad.

Aprende más técnicas para vender cualquier producto a cualquier cliente en los cursos de ventas de los expertos de Lectera. ¡Aprende de los mejores profesionales del sector y aplica hoy mismo nuevas técnicas de venta en tu negocio!

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Método "clásico" de ventas

Establecer contacto, identificar las necesidades y los problemas del consumidor, presentar el producto, superar las objeciones y "cerrar" la venta. 

  1. Estableciendo contacto. Small talk, "hablar de nada", que crea un ambiente positivo y configura la imagen tanto de la empresa como del vendedor. Establecer el contacto también puede ser una pregunta "introductoria" ("¿Busca mecedoras?"), a la que el cliente seguramente responderá afirmativamente. Esto también puede incluir complementos especiales para el sitio: un chat-bot o una devolución de llamada. 
  2. Identificar las necesidades y los dolores. Los dolores pueden ser técnicos (problemas domésticos), financieros (fondos insuficientes), psicológicos (miedo a ser malinterpretado) y sociales ("¿Qué dirá mi madre cuando se entere de que he comprado esto?"). ¿Cómo identificarlos? Hacer preguntas problemáticas y provocadoras. Las problemáticas se refieren a un producto que el cliente quiere comprar ("¿Cómo soluciona el problema de los platos sucios? ¿Los lava a mano?"), las provocadoras - a las consecuencias del problema (lavar constantemente los platos daña la piel de las manos y la manicura, se pierde mucho tiempo, y además, es simplemente agotador) y las opciones para su solución (comprar un lavavajillas). 
  3. Presentación del producto. Tendrás que informar al cliente de las características, cualidades y ventajas del producto, así como de su coste y valor. Además, es importante no olvidar las características emocionales (servicio adicional, invitación a un club cerrado de clientes, recomendaciones de uso, bonificaciones de los socios): si coinciden con las necesidades del cliente, la posibilidad de vender el producto es muy alta. Para presentar con éxito un producto, cuenta su historia, justifica su valor y refuerza tu imagen de experto. Y sólo entonces ofrece al cliente que compre el producto.
  4. Trabajar con las objeciones. Para cada objeción ("¡caro!", "los competidores tienen un precio mejor") debes tener preparada al menos una respuesta. Las variantes de estas respuestas varían de un producto a otro, pero el énfasis principal está en las diferencias con respecto a las ofertas de los competidores y sus propiedades únicas. Te aconsejamos que aprendas a trabajar con las objeciones en el curso de ventas gratuito "Ventas activas: técnicas de interacción efectiva con el cliente" de Lectera. 
  5. "Cerrar" la venta con el cliente. ¿Has trabajado con todas las objeciones del comprador potencial? Y eso no es todo. Cerrar el trato es el último paso que no recomendamos saltarte. Realiza algunas preguntas abiertas: "¿Qué le parecen estas condiciones?", "¿Qué le parece esta oferta?". Puedes mencionar algunas bonificaciones secundarias que ayuden al comprador a convencerse de que la oferta es buena.  

Método de venta "activo"

Atraer la atención, despertar el interés y el deseo, incitar a la acción.

  1. Atraer la atención. Una primera frase brillante con la que iniciar una conversación con un cliente que quizá ni siquiera piense en comprar tu producto. En las ventas por Internet esa primera frase se sustituye por un banner llamativo en el sitio.
  2. Generar interés. Identificar las necesidades y los problemas de los clientes y compararlos con las oportunidades que ofrece tu producto.
  3. Presencia de deseo. En esta fase, el cliente ya entiende cómo va a cambiar su vida después de comprar tu producto y quiere probarlo.
  4. Motivación a la acción. Ofrecer el producto, tratar las objeciones y, por supuesto, cerrar el trato. 

Método AIV

Atraer la atención, el interés, y la acción o venta.

  1. Atraer la atención. Ganarte al cliente que definitivamente no iba a comprar tu producto. Para ello, utiliza preguntas del tipo "¿Desea gastar menos dinero en el mantenimiento de su coche y, al mismo tiempo, obtener un servicio mucho mejor que al que estaba acostumbrado?" Si el cliente responde que no está interesado en hablar contigo, intenta averiguar por qué. Terminar la conversación de inmediato sería un grave error. Descubre qué otros errores puedes cometer durante las ventas en el curso de Lectera “Ventas online y offline: cómo ganarse la confianza del cliente”. 
  2. Interés. Una historia mínima sobre los principales beneficios del producto. Es importante presentar el producto de manera que satisfaga las necesidades de este cliente en particular, en lugar de cubrir todos los dolores posibles. Intenta evitar el formato de monólogo: un cliente que participa en un diálogo es más probable que compre tu producto.
  3. Ventas. No se trata de un simple intercambio de bienes por dinero, sino de un agradecimiento por haber elegido una empresa, ofreciendo algunas opciones adicionales (y gratuitas) y, por ejemplo, emitiendo una tarjeta de fidelidad.

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