Los dos momentos más relevantes en la vida de las personas en los que se dispara nuestro consumo, son cuando nos casamos y cuando tenemos hijos. Las personas que hemos vivido estos procesos sabemos que nuestro gasto aumenta de forma exponencial en cosas que son importantes y otras que no necesariamente lo son tanto (esto normalmente se sabe tiempo después). Las tiendas saben esto y buscan a toda costa ganar estos clientes en esos momentos críticos.

Un ejemplo de lo anterior, es lo que realiza la tienda “target” en Estados Unidos. Esta tienda con base en las fechas de nacimiento de los futuros bebés provenientes de las mesas de regalo para los “baby shower” pudo construir, de una manera muy certera, lo que las mamás consumirán desde el primer día de embarazo hasta el último día del mismo. Esta información es utilizada para enviar “cupones” y otros mensajes específicos de mercadotecnia hechos a la medida de cada mamá para generar consumos para cada semana del embarazo. Esta tienda calcula en el momento de entrar a la tienda y/o pagar en caja, la probabilidad de que la persona se encuentre embarazada y en qué semana del embarazo se encuentra. Lo anterior para enviar mensajes específicos de mercadotecnia para la siguiente semana y así poder captar más clientes y más ventas.

Otras tácticas utilizadas por las tiendas para aumentar el consumo son: el Costco localiza sus productos más caros y con mayores márgenes en la entrada del lado derecho. Hacen esto con dos propósitos, el primero el de “compra” para que los consumidores vean estos artículos al principio y evalúen su compra y segundo, probablemente el más importante, “el de no compra” y es que genera un efecto de “abrir la cartera” de los consumidores. Ya que el consumidor al no comprar estos productos caros, aumenta su consumo en los artículos del resto de la tienda.

Los supermercados, también utilizan estas tácticas al ubicar a las frutas y verduras al entrar a la tienda, comprar estos artículos de bajo costo permite a la tienda vender en los siguientes pasillos artículos “menos sanos” y de mayor margen.

Las herramientas de mercadotecnia utilizadas con el uso de la tecnología, son infinitas y las marcas comerciales las utilizan todo el tiempo. El consumo es una palanca importante para el crecimiento económico de los países y de nuestras comunidades, sin embargo, el ahorro y la inversión generan más impactos y más empleos.

Siempre hay que estar muy conscientes de las herramientas utilizadas para generar consumos que son fruto de la mercadotecnia y no necesariamente necesidades “reales”. Lo anterior es muy difícil de lograr, pero estar conscientes es el primer paso en este camino.

Gerardo de la Peña

gdelapena@monarch-global.com

Senior Advisor en Monarch Global Strategies (MGS)