En el informe de la CONSAR del 2021, el órgano desconcentrado de la SHCP que regula y supervisa a las Afores, señala que uno de los problemas estructurales de las comisiones que cobran este tipo de instituciones financieras es que más del 50 % de su gasto, en promedio, lo destinan a la comercialización. Este es uno de los defectos del sistema que se conocía desde sus inicios y que se ha combatido de diversas maneras, tales como restringir el monto que se puede destinar a la promoción comercial o a la fuerza de ventas y limitar el derecho de traspaso de una afore a otra del trabajador.

En contraste con la tendencia del monto de las comisiones como porcentaje del saldo de las cuentas individuales, que ha venido a la baja en los últimos 15 años y que para 2022 se reducirá del 1.87 a 0.57, los gastos de comercialización desvinculados de la racionalidad del sistema, ofrecer premios o incentivos distintos al pago de rendimientos atractivos o bajas comisiones y los trucos mercadotécnicos han aumentado.

Poco se hace para sancionar las malas prácticas comerciales o para prohibir la publicidad engañosa de las Afores para atraer cuentas individuales. Algunas de estas administradoras prometen una vida de lujo -navegar en yate, viajar por el mundo o jugar golf- financiada por la pensión que resulte del saldo acumulado en las cuentas individuales. Esto evidentemente es una mentira. La mayoría (más del 80% de los cotizantes a la seguridad social) obtendrán la pensión mínima garantizada que está muy cerca de un ingreso de subsistencia.

Entonces, el énfasis las autoridades lo han puesto, más que en la limitación de los gastos de comercialización, en la forma de determinación del tope de las comisiones, que se establece en el Acuerdo de la Junta de Gobierno de la Comisión Nacional del Sistema de Ahorro para el Retiro, por el que dicta políticas y criterios de la materia y consigna la metodología para calcular el máximo al que se sujetarán las comisiones. La pretensión es que la fórmula sea más sencilla y congruente con las utilizadas por la Organización para la Cooperación y el Desarrollo Económicos (OCDE). La autoridad supone que limitando las comisiones se reduce el gasto de comercialización, pero en la experiencia resulta que esto es falso.

A pesar del cobro de menores porcentajes sobre el saldo acumulado de las cuentas, el gasto en publicidad no se ha reducido significativamente. Las estrategias de comercialización pretenden atraer nuevas cuentas, tanto de trabajadores que ingresan al mercado laboral, como aquellas que ya son operadas por sus competidores. Las Afores han gastado mucho históricamente en este rubro.

Según la CONSAR, el costo de afiliación y traspasos en 2020 representó el 57% del total del gasto anual de las Afores. Las Afores que dedicaron más porcentaje de su gasto operacional en el 2020 a la publicidad fueron Invercap e Inbursa, con un 70%, y Profuturo es la que más erogó en publicidad, 1.6 mil millones de pesos, seguida de XXI-Banorte con 1.3 Azteca y Coppel, dos de las Afores que más promotores tienen para atraer cuentas, han destinado 55 y 48% de su gasto operativo a la publicidad (La Jornada 22-12-20).

El gasto comercial se ha convertido en una variable estratégica fundamental de competencia ya que representa más del 50% de la comisión cobrada. La preferencia de los trabajadores se obtiene con algún incentivo financiero o económico y con mercadotecnia engañosa más que con una buena atención o mayores rendimientos en los saldos acumulados.

Durante el 2021, las Afores que aumentaron el número de cuentas individuales por concepto de traspaso fueron Azteca (casi medio millón más), Invercap, Profuturo y Sura y, por lo tanto, sus ingresos y ganancias. Estos son los efectos del éxito de la fuerza de ventas y la promoción. Paradójicamente, Invercap y Azteca fueron las que más bajo rendimiento depositaron en las cuentas individuales de los trabajadores después de descontadas las comisiones.

Pero el gasto en comercialización tampoco garantiza mayor participación en el mercado, en 2021, y la que más trabajadores cuentahabientes perdió fue Citibanamex (alrededor de 350 mil) y tuvo un gasto muy alto en fuerza de venta.

Menos comisiones, en determinadas condiciones, puede acarrear mala calidad en la atención de los trabajadores cuentahabientes de las Afores, ya que existe un fuerte incentivo a conservar altos o aumentar los gastos en comercialización y uno débil a invertir en sistemas o contratar más personal para administración de los recursos.

La autoridad debiera poner más énfasis en la regulación, control y supervisión del gasto y ser más estricta en la revisión de los contenidos de la publicidad en medios de comunicación masiva de las Afores. No a la mercadotecnia engañosa.